“不会还接着打吧？”

　　“谁知道啊？我觉得兰顿可能是在赌锦泠的资金流还能撑多久。”

　　“兰顿估计自己都撑不了多久了。再降下去，就要对渠道商进行补贴了，会亏得更多。”

　　在这种氛围下，锦泠研发的新包材终于测试完毕。

　　宋锦看着自己手上拿着的透明瓶子，满意的点点头。

　　日化品牌的包装材料并不只是要设计好看这么简单，还要考虑到密封性和相容性，需要做多轮测试，保证它和里面的原料接触时不会发生任何反应。尤其是化妆品牌，有一些成分比较特殊，还需要特殊的包装材料来保证成分的活性，比如深色玻璃瓶之类。

　　沐浴露的话，相对要简单一些。

　　现在送到宋锦手上的这一套包装，和之前的一样也是塑料的，但特别的地方在于它是透明的，非常澄澈。目前市面上这种透明的洗护包装还比较少。

　　市场部和品牌部的人看过之后都觉得没问题，因此宋锦拍板下一套产品就用它，然后吩咐人送了几套过去给广告公司找概念。她需要新产品广告以最快的速度立刻上线。

　　“我们的菜市场小分队和刷墙小分队，可以启动了。”宋锦宣布。

　　渠道总监和市场总监对望一眼，眼中都有着兴奋。

　　这是之前渠道总监所提出来的下沉计划。原本肤安适的定位是中端洗护品牌，所以他们瞄准的市场大多数都是一二三线城市。可以说在这一块市场，他们已经把渠道翻来覆去的开发过好几轮了。但是渠道总监觉得，沐浴露的概念随着这几年的宣传早就已经深入人心，那他们其实可以把触角下沉到四五线小城市以及更下面的县城甚至是农村去。

　　渠道部为此还做了一份数据十分详实的调查报告。

　　宋锦在看到这份报告的时候，脑子里第一个浮现起来的就是去年她在回柳市的时候，在桂花塘村和县城里面看到的各种保健品的标语。什么太阳神口服液，三株口服液等等等等。

　　这一些售价其实不便宜的保健品除了在电视上面大做广告之外，宣传上选择的也是农村路线，在全国各地的乡县大规模的刷墙刷标语。而且从他们的销售额来看，成果斐然。

　　这也是锦泠“刷墙小分队”的由来。

　　而乡镇菜市场小分队，同样是为了向下一级的乡镇渗透。第一是为了清理现在的库存，释放资金压力，第二是为了提高肤安适在这些地方的知名度。

　　刷墙小分队更注重的是长远的宣传效果，而菜市场小分队则主要是做促销活动。

　　当这两个小分队计划启动的时候，海量的资金从锦泠的账上流入到各个地推小组和合作公司，成千上万的促销员开始了他们的工作。

　　……

　　泸县是西南一个地级市下面的小县城，他们本地产盐，所以原本经济还不错。但是从十几年前开始，盐业进入到大规模生产，他们产的盐品质一般，产量也不太好，所以逐渐的被市场淘汰了下来。泸县的经济也就开始一落千丈。好在改革开放之后，渐渐的有人选择开始去外面打工，去省会甚至是去南方更大的城市。通过他们，住在这里的人才知道，原来外面已经发展得这么好。在泸县，一个月只能赚一百块，但是在外面一个月可以赚到四五百，有的时候辛苦一下还可以上千。

　　这些在外面打工的人，会把赚到的大部分钱都寄回来，因此留在老家的家人，日子也都过得更好了一些。卢春花就是留守在镇上的其中一员。她虽然只有四十多岁的年纪，但已经有了儿子儿媳，甚至还有了一个两岁的小孙女。她的儿子儿媳去了省会打工，每个月寄钱回来，而她和她男人则留在镇上照顾小孙女，有的时候打打零工。日子虽然说过得不富裕，但也算是过得去。

　　这一天，卢春花一大早带着孙女儿出门买菜。一打开门，才发现对面那栋三层小楼的墙已经被粉刷成白白的，然后用红色的字涂上了标语。

　　“肤安适沐浴露，保护健康之路。”

　　她这才记起来昨天的时候好像是有一群人围在这儿干活儿，原来是为了刷这个呀。

　　卢春花对广告并不陌生，之前镇里县里刷了好多口服液的广告呢，她还咬咬牙买过。沐浴露她之前曾经在县城里的百货商店看过，据说现在城里人都喜欢用这个来洗澡。卢春花当时看了一下价格，愣是没舍得买。

　　等她带着小孙女到了菜市场，才发现菜市场对面的那一面墙也被刷了，是一副很好看广告宣传画，同样是刚刚看到的肤安适的广告。而在这幅广告宣传画下面，有人正在不停的忙活，搬桌子，搬箱子，她甚至还看到了有音响。

　　镇上难得有这样的热闹可以看，卢春花觉得有些新鲜，和小孙女儿一起在旁边看了会儿，想起自己菜没买，这才匆匆的去买菜。

　　这个镇上的菜市场其实也就是一个棚，也在镇上最热闹的地方，到了上午九点的时候，人越来越多，他们在买菜的时候就听到对面响起了震天响的音乐声和人说话的声音，不管是买菜的还是卖菜的都纷纷停下来往外边看。

　　“对面是在干啥？”

　　“不知道，看上去很热闹，要不去看看？”

　　不一会儿功夫，对面就被围了个水泄不通。卢春花也带着小孙女赶紧挤了过去，成功的挤到了第一排。

　　其实这就是肤安适菜市场小分队的促销活动。他们在菜市场对面搭了个台，台子上面放着几张长桌，桌子上摆满了肤安适沐浴露。不仅如此，他们还请了当地小有名气的民间主持人和地方剧团的人，主持人在台上讲解活动和产品，她非常擅长调动情绪，每讲解一段，戏团的人还会上来唱一段，场面搞得十分的火热。

　　用艺术的眼光来看，那可太土了。但是从围观群众的表情来看，这场接地气的表演非常成功。围观的人不仅没有离开的，人还越来越多，里三层外三层。

　　卢春花听了一会儿，听明白了，现在是这个叫肤安适的沐浴露牌子在搞促销，如果当场购买的话不仅可以便宜，还可以送一块肤安适的香皂。

　　她问了一下价格：“那现在是多少钱呀？”

　　穿着统一红白色工服的促销员热情的回答她：“现在是9块8，但如果您今天购买的话，那就可以拿到9块钱的价格，然后我们还送您一块肤安适的香皂。这个香皂我们在市场上是卖1块8。所以就很划算！”

　　见卢春花有些犹豫，促销员再接再厉：“你想想，九块钱你买香皂的话也就买4块，但是这么一大瓶沐浴露绝对够你用完五六块香皂，而且我们现在还在送一块，这不比之前买香皂划算多了？”

　　卢春花听她这么一算，好像的确是。

　　“而且，我们的沐浴露还有杀菌作用。它比较温和，对小朋友的皮肤也好。”

　　促销员舌灿莲花。

　　卢春花被她彻底打动了：“行，那给我来一瓶！”

　　“要不您来两瓶？我可以和主管申请一下，看看能不能多送你一块洗手皂，您孙女这么小，每次回来都要洗手才行，这样才能把外面带回来的细菌都给杀死，就不容易生病。”

　　卢春花看了看小孙女，然后又在心里算了一下，虽然加起来要十八块钱，但是两瓶这么大的沐浴露再加三块皂，感觉也挺划得来的，今年都不用买这东西了。

　　她咬咬牙：“好，那就给我拿两瓶！”

　　促销员轻快的说：“好嘞！”

　　让促销员没有想到的是，像卢春花这样买两套的人还真不少。她都有些忙不过来了。

　　当然还有一些群众有疑问，他们觉得还是香皂用起来更省事儿，不浪费。

　　“我用过这玩意儿，每次瓶里还有好多的时候就压不上来了，倒都要倒半天，最后也不知道到底是用完了还是没用完。”

　　促销员眼睛一亮，跑到台子后面拿出了肤安适的新包装，递给这个抱怨的顾客：“那您试试我们这一款新的。”

　　顾客一看，有点意思，这一款居然是透明的塑料，里面装得满满的一直到瓶口。

　　“您看看这一款，透明的！我们肤安适从来不弄虚作假，这么大瓶子，绝对给你装的满满的。每一瓶都是这样。而且，这样您就能很清楚的看到到底还剩下多少，就不会浪费了，对吧？”

　　顾客考虑了一下，还真是！这样的确是会比较节省，可以把最后一滴都充分的利用起来，绝对不浪费。

　　促销员看了看他的神色：“这一瓶是我们的新品，本来是不参加现在的促销的，您要是想买的话，我还得和主管申请一下，不一定能帮你拿到折扣的。”

　　顾客急了：“这怎么能行？你赶紧去申请！申请到了我就买！”

　　“好勒，您等一下！”

　　原本上午十一点就准备结束的促销，因为围观群众过于热情，而拖延到中午十二点半才结束。经销商带过来的所有产品几乎被一抢而空。

　　经销商想起锦泠的渠道总监对他说的：“这些乡县不是没有购买力，而是因为他们没有购买渠道。相信我，你要是能够完完整整的按照我们的计划去做，绝对会收到一份惊喜。”

　　果然是惊喜啊！

　　来自于全国各地的关于菜市场小分队的报告如雪片一般的飞到了锦泠公司内部。每一张都是战绩！

　　在之前制定计划的时候，刷墙小分队是一项长期的以年计数的计划，而菜市场小分队则预计会持续半年左右的时间，覆盖整个旺季的销售期。但宋锦没有想到，仅仅是一个多月，她们就取得了这样的成绩。

　　这绝对能打得兰顿一个措手不及，让锦泠可以抢占先机！

　　兰顿内部的确是因为这个而阴云密布，他们原本想要用价格战来拖垮锦泠的资金链，但是他们错估了锦泠，或者说错估了宋锦本身的资金充裕程度——即使是锦泠本身资金紧张，但是她也可以从锦玉、远泰，甚至是一诚电器拆借到大量的现金。

　　而反观他们自己，兰顿虽然在华有着五六座工厂，但是他们品牌诸多，最终大部分产品找的依然是代工。因此他们的成本是要比锦泠高上一截的。

　　而且他们还受制于集团总部——在和锦泠打了半年价格战都没有得到想要的结果后，兰顿的亚太总部甚至是法国总部都对此颇有微词。他们觉得Lawrence的这个决定让中国区陷入到了泥沼之中，于自己完全是一种消耗，现在或许应该考虑要如何摆脱这种局面。

　　如果不是Lawrence在总部关系过硬，他甚至会因为这一次的失误而丢掉中国区老大的位置。

　　而Lawrence在前期投入了这么多，就这样贸然放弃他并不甘心。

　　就在他和安志森商讨新的计划时，下属匆匆赶来。

　　“Lawrence，Jason，锦泠新的广告在央视播出了。”

第141章

　　锦泠这一次的广告是为了推肤安适的新品沐浴露。肤安适之前的薄荷和牛奶两款沐浴露这几年在市场上有了很不错的反响，而他们这一次新推的沐浴露所用的概念是清新绿茶，杀菌止痒。

　　整个广告为了迎合绿茶的元素，整体风格偏向东方式的雅致和古典，广告女郎依然是徐家妹。她这几年一直代言肤安适沐浴露系列，让电视机前的观众一看就有一种亲切的熟悉感。她在广告中穿着一件浅绿色的盘扣连衣裙，和整体氛围非常的搭。看完广告之后，大家仿佛都能闻得到那一股袅袅的淡雅茶香，让人心旷神怡。

　　大概10秒的广告，到了最后，重点突出了肤安适新的包装材料。

　　“肤安适最新透明装，节省环保又健康。”

　　Lawrence和安志森一起看完了这支广告，两人沉默了一瞬。

　　他们都是有着深厚行业经验的人，很敏锐的就察觉到锦泠找到的产品新概念还是很不错的——沐浴露的成分说来说去，其实也就是那些，最重要的反倒是对产品进行概念上的包装。而绿茶对于爱好喝茶的中国人来说是一个非常棒的元素，它本身就带着浓郁的中国味道，几乎不会有人反感这个东西。而且杀菌止痒这个卖点对于夏秋季来说也很有杀伤力。

　　两人立刻就断定，如果宣传跟得上的话，这将会是一款很不错的新品。而锦泠的宣传，一向都很不错。

　　安志森察觉到了威胁，他们现在本来就被锦泠的渠道下沉计划搞得灰头土脸，要是他们又成功了一个单品，那基本上可以说是提前锁定胜局。

　　“我不明白的是……”Lawrence有些不解，“他们为什么要这么强调新包材？”

　　透明的包装的确有些意思，现在市面上比较少见，但是在一个只有10秒的广告里花了整整两秒的时间来对这个做宣传还把它列为主要概念之一，这让Lawrence觉得有些疑惑。

　　安志森也不是很懂这个点。

　　“不管怎么样，我需要拿到他们新品的销售数据。”Lawrence下了命令，他的脸色有些不好看：“Jason，总部那边已经很不满了，我们现在只有一次机会。”

　　他原本以为锦泠是一块可口的蛋糕，他没想到它实际上却是一块硬骨头，不仅啃不动，还有可能会把自己的牙给崩掉。

　　安志森心领神会：“你是说8月份的招标？”

　　“对。”Lawrence点了点头，“8月份的广告招标，如果我们可以把锦泠挤出黄金时段，那将会打断他的宣传节奏。”

　　在锦泠用他们新开拓的乡县渠道对兰顿做了一次漂亮的反击之后，Lawrence就已经意识到，打价格战已经威胁不到他们了，反倒只会对自己造成更大的亏损。因此他决定终止这个策略，把筹码都压在即将到来的国家电视台广告招标会上。

　　“这次你和我一起去。”Lawrence对安志森示意。

　　安志森点点头。

　　……

　　如他们所料，肤安适的新品上市后，锦泠同样进行了轰轰烈烈的宣传。所有的大小商超还有日用品商店，都能看到绿茶沐浴露的宣传物料。

　　冯卉是上海人，三十多岁年纪，和身边大多数人选择肤安适不一样，她更喜欢安雅浓郁的香味，法式玫瑰，很有异国风情。但是这次她走到货柜前的时候，犹豫了一下。

　　“试试我们新出的这款绿茶的吧，透明装。”促销员热情的拉住她。

　　冯卉看了看透明的瓶子，被浅绿色的液体装得满满的。

　　“这款好处就是能看到剩了多少，一点也不浪费，省钱又环保！”促销员继续说道，“我们还有小包装的，你也可以先买小瓶的试用。”

　　她新上岗，推销词并不流利，说来说去就是那么几句，原本以为这位顾客会掉头就走，正有些失望的时候，冯卉却淡淡的说了一句：“行，来一瓶吧。”

　　冯卉心里想，现在的确是省钱比较重要。她和老公，还不知道能不能保住现在的职位，会不会成为大下岗中的一员呢。虽然即使下岗了应该也能找到其他的事情做，但钱还是得省着点用。

　　1995年，国企和集体单位的下岗潮越演越烈，很多人都忧心忡忡。冯卉作为上海人，尚且如此，就更别说其他小地方的职工了。节省，忽然就成了很多人生活中的主旋律。