不过衣服才是赚钱的大头，最后一晚上，宋书玉还是熬夜到两点多，做了十几件衣服拿出去试试效果。

　　三天时间，除了吃饭睡觉上厕所，宋书玉一直在做手帕、衣服之类的，零零总总做出来好几百件小东西。

　　宋书玉将这些东西分门别类放在袋子里，准备明天就去赶集。

　　他们这边都是五天赶一次集，集市上大多都是村民们自己种的蔬菜瓜果粮食，鸡鸭蛋类，还有一些鞋垫布鞋，竹类编织品，高粱秆做的扫帚、鸡毛掸子等等。

　　但明天不是他们红旗公社的集市，而是隔壁红星公社赶集的日子。

　　为了方便社员们赶集购买东西，附近几个公社将赶集的日子错开了，这样万一需要什么东西，自己公社的集市日子还没到，也可以去赶其他公社的集。

　　宋书玉第一次去集市上卖东西，决定还是先从周边几个公社开始卖起。

　　因为其他公社的人不认识她，卖东西更方便。在本公社到处都是熟人，不到半天功夫就会将她在做买卖的事传遍整个公社。

　　红星公社在十余里外了，刘桂芝有点不放心：“书玉，你一个人行吗？要不妈跟你一块儿去吧？”

　　“不用，咱们家一个都没上工的，宋叔那边不好办。妈，辛苦你了，等我忙完这阵子，你再请假休息几天。”宋书玉一边喝粥一边说。

　　刘桂芝轻笑：“辛苦啥，这春天的活又不重，就挖挖地，除除草，丢丢种子，掩土，一天就好几个工分，谁家这时候傻得不上工啊。”

　　宋书玉点头：“行，累您就休息两天，咱们家不缺那几个工分。你看到了，除了十几件衣服，我这都是小件的东西，其实并不多，这次我一个人去探探路，如果以后生意火爆，我一个人忙不过来，再叫上你去帮忙。”

　　刘桂芝只好说：“那你要小心点，不管东西卖没卖完，都早点回家。”

　　宋书玉再次保证：“知道了，妈，我最晚下午就会回来。”因为集市中午就结束了。

　　刘桂芝这才没说什么。

　　但等第二天宋书玉出门，她就知道放心得太早了。

　　她妈是没非要跟着去，但她派了个人啊。

　　宋书玉看着骑车等在半路上的谢铮，有些无奈：“你真要跟我去吗？”

　　谢铮笑得有些赖皮：“我今天假都请了，回去也没工分。”

　　宋书玉突然升起了恶作剧的念头，笑眯眯地瞅着谢铮这张白得让人羡慕的脸：“你自己非要去的，待会儿你可别后悔。”

　　作者有话说：

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第21章 021

　　◎三更合一◎

　　乡下赶集都特别早, 他们去的时候已经有些晚了，红星公社的好位置都已经被人占完了。

　　宋书玉找了好一阵，在西北边快要出公社的路边寻了个平坦的位置。这地方虽然不是公社的中心, 人流量汇集的地方，但这里是个三岔路口，有两条公路分别通往另外两个公社，因此来往的人也不算少。

　　寻到合适的地方后, 宋书玉拿出早准备好的格子床单, 跟谢铮一人牵一头, 往地上一铺, 简易的小摊就完成了。

　　接下来就是铺货了，宋书玉指着灰蓝色的那个袋子对谢铮说：“你将你旁边那个袋子打开, 将货铺上。”

　　谢铮不疑有他，蹲下身解开系在袋子上的绳子, 入目的是一对女性内衣内裤和背心。

　　他的脸一下子爆红, 连耳根都红了。下一瞬, 他反应过来, 手忙脚乱地掩上袋子, 无措地站了起来，侧首就看到宋书玉在一旁扶着肚子笑得乐不可支。

　　谢铮恍然，她是故意的。

　　“好啊, 宋书玉, 你竟然敢耍我, 我要你好看。”谢铮故意伸出两只手, 做挠痒痒状。

　　宋书玉吓得赶紧跑开, 捂嘴偷笑：“我提醒过你的, 让你别后悔, 你非要跟着我来。现在看到我卖的是什么了，你还要帮我摆摊吗？”

　　谢铮岂是那么容易说放弃的人：“你又不是只做了这些，我帮你卖其他的，实在不行，我帮你收钱看摊子，你自己卖。”

　　刚才只是开玩笑，宋书玉当然不可能真的让谢铮去卖女性的内衣裤，虽然这在后世不算什么，但毕竟现在是七十年代，民风还是比较保守的，尤其是乡下。

　　她笑着跑回来，重新指了两个袋子给谢铮：“这里面是我做的几件衣服和手帕。你把衣服摆中间，手帕放你那边，你就卖手帕和衣服吧，其他的交给我。”

　　谢铮松了口气，只要别让他卖女性的贴身内衣物，其他都好说。

　　他提起袋子打开：“那手帕和衣服卖多少钱？”

　　手帕面积小，做法也最简单，自然卖不起高价，宋书玉说：“丝绸的卖五毛钱一张，其他的都一毛一张。至于衣服，前面这八件都是四块，后面五件通通六块。”

　　谢铮表示知道了，开始埋头铺货。

　　他虽然是第一次做这事，但到底是大城市来的，见过百货商店里的衣服手帕是怎么陈列的。现在他们虽然没那个条件，但也可以照搬一些方法，然后适当的改良。

　　谢铮从自己面前开始铺起，一张手帕压着一张手帕，摆放得像豆腐块一样，方方正正的，看起来跟跟尺子量过似的，特别工整。

　　宋书玉看得都有了强迫症，这边摆放衣服也全都按照谢铮的法子，一件叠一件，摆得极为整齐。

　　摆好后，宋书玉站到摊子前仔细观赏了一会儿，满意地拍手：“很好，下次都这么摆。”

　　然后她从随身携带的包里拿出一张写着“手帕最低一毛一张”的白纸放在摊子旁边，再捡了两块石头压在白纸的边缘，以防白纸被风刮走了。

　　她这边还没完全弄好，谢铮那边已经有人问询价格了。

　　“同志，这张手帕多少钱？”两个十七八岁的小姑娘蹲在摊子前，嘴上在问手帕，眼睛却羞涩地看着谢铮，似乎是从来没看见过谢铮这么白的男同志。

　　宋书玉心里有点遗憾，哎，她不会做化妆品护肤品，不然将谢铮往摊子前一推，那就是活生生的招牌啊，比什么都有说服力。

　　谢铮虽是第一次做买卖，但一点都不怯场，指着手帕说：“左边这些是棉布、亚麻、纱布材质的，通通一毛钱一张，右边这一排是丝绸的，要贵一点，五毛钱一张。”

　　两个姑娘眼睛落到右边，好光滑的布料，摸一下更是又滑又凉，特别舒服，好想要，但也好贵。

　　两人嘀嘀咕咕商量了一阵，最后还是一人买了一张纯棉的手帕。

　　宋书玉冲谢铮竖起了大拇指：“厉害啊，抢到了开门红。”

　　谢铮眉飞色舞地笑着说：“那可不，你下次也要带上我，保准你卖货事半功倍。”

　　要是谢铮有尾巴的话，宋书玉觉得他这会儿尾巴肯定翘上天了。

　　“是吗？谢同志，好好表现，让组织看到你的决心和实力。”宋书玉冲他比了个加油的手势。

　　说话间，又有人来买手帕了。

　　这次来的是两个中年妇女，她们俩蹲下挑挑拣拣，最后各选了两条，轮到给钱时，却砍起了价：“小同志，你看咱们一次买这么多张，便宜点呗，五分钱一张吧，回头我把咱们村的人都给你介绍过来。”

　　宋书玉不吭声，看谢铮怎么处理。

　　谢铮哪怕没做过买卖也知道一下子砍一半的价太不合理了。他笑着摇头：“婶子，你看，咱们这都是全新的布料，料子非常好，柔软吸水性好，一毛钱已经很便宜了，婶子你说的价格咱们要亏本啊。”

　　“怎么会亏，我们多给你介绍几个买主。”那妇女仍要磨谢铮。

　　谢铮这个少爷脾气，前几天买自行车和缝纫机三百多块都不眨一下眼的家伙，今天竟然颇有耐心：“婶子，真不行，你看看这布料，这工艺，还有我们大老远跑过来耽误的工分。婶子，我跟你说个实话，这手帕我们就只有一分钱的利润，你这么砍价，咱们老底都要赔光了。”

　　一味的卖惨并没有用，哪怕你真的没有利润，顾客也不会相信的。

　　宋书玉适时地上前帮腔道：“婶子，你眼光真好，你肤色健康红润，这块浅白色带波点的手帕最衬你的肌肤了，咱们这里几百张手帕里就只有这一块，卖了就没了，婶子你要喜欢可一定要抓紧了。”

　　这番话先肯定是婶子的眼光，将她夸了一遍，然后又故意营造“独一无二”的感觉，让这婶子心理上得到满足。

　　这一辈中年妇女被生活磋磨过，很多人一分钱恨不得掰成两半花，但她们同样也有人性的弱点，喜欢听好话，喜欢得到别人的认可，也喜欢那种独一无二，人无我有，受人追捧的感觉。

　　有时候卖东西，不光是满足顾客的物质需求，也是在一定程度上满足顾客的心理需求。

　　不然同样的货物，同样的价格，甚至是同样一家店，为什么有的营业员业绩好，有的营业员业绩差呢？

　　果然听到宋书玉这话，那婶子眼睛像探照灯一样在摊子上扫了一圈，果然没发现一样花色款式的，当即痛快地掏了钱。

　　跟她一起的那个婶子也不砍价了，低头在手帕堆里扒拉了一番，重新特意挑选了两条“独一无二”的手帕，心满意足地付了款。

　　等她们走后，谢铮连忙跪在床单上将弄乱的手帕铺好，然后问宋书玉：“卖货还有什么技巧？”

　　宋书玉一时半会儿也说不清楚，低头看着谢铮这张面如冠玉的脸，笑着说：“你使劲儿夸她们就是，人的本性都是相通的，不管什么性子的人都喜欢听好话，希望获得别人的认同，只要你足够真诚，让她们开心了，这生意十有八九能成。”

　　异性相吸，谢铮这张白生生的俊脸在这时候非常管用，因为爱美之心人皆有之。

　　一个漂亮的小哥哥温柔地夸你，把你夸得天花乱坠，哪个妹子能顶得住？

　　谢铮若有所思，忽地问道：“你也吃这一套吗？”

　　“你说什么？”宋书玉有些怀疑自己的耳朵。

　　谢铮支支吾吾：“没，就随便问问，赶紧卖东西吧。”

　　正好有顾客来了，宋书玉也不好再追问。

　　谢铮不愧是上辈子能考上京大，脑子就是活泛，很快就活学活用，不管是姑娘还是婶子买东西，他都使劲儿地夸，夸颜色配姑娘的皮肤，夸花色配婶子的衣服，总之就是一顿夸，眼神真挚语气诚恳，而且还经常用成语用一两句听起来特别有文化的句子，硬生生地将他们地摊上的手帕都拉高了一个层次。

　　有文化在农村是很受人尊敬的，加上谢铮长得白，好看嘴甜，这些优点足以弥补他卖货经验的不足，很快他那边就步上了正轨。

　　很快就有一堆小姑娘围在他的摊子前问东问西的。

　　宋书玉见了很是羡慕，长得好看干什么都有优势啊。

　　她开始发愁自己这边的买卖了。

　　谢铮都卖出去小十条手帕了，她这边张都还没开。

　　要是一天下来，她这个老手输给谢铮这个生瓜蛋子，那真是丢人丢大发了。

　　宋书玉开始观察，寻找为何没人买她这边的内衣内裤背心。

　　很快她就注意到，其实有不少姑娘偷瞄她这边的摊位，毕竟她这里内衣内裤背心款式颜色都要新颖鲜艳很多，比供销社清一色的灰白黑好看多了，哪个姑娘不爱俏呢？

　　只是看了两眼，姑娘们又红着脸收回了目光，然后都不好意思看谢铮。

　　发现这一点，宋书玉知道问题出在哪儿了。

　　现在的人都还比较保守害羞，尤其是未出嫁的姑娘们，买内衣内裤背心本就是比较私密的事，现在摊子前围了这么多人不说，旁边还有个长得唇红齿白的小哥哥，姑娘们哪好意思当这个出头鸟，询问内衣内裤背心啊。

　　这么下去可不行，但他们只带了一条床单也没法分开售卖。

　　琢磨片刻，宋书玉想到了一个法子。

　　她将自行车推了过来，挡在她和谢铮中间，然后将装衣服的袋子放在自行车上，这样就阻隔断了两人之间的视线，除非谢铮探头往这边看，不然他是无法看到这边摊子的全貌的。

　　谢铮看着宋书玉这突兀的行为，停下了手里的动作，问道：“你这是干什么？”

　　宋书玉现在不方便跟他解释：“回去再说，你现在先招呼顾客。”

　　“哦。”谢铮这会儿确实很忙，又扭头回去，继续卖手帕去了。